Poker, menurut definisi, adalah permainan untung-untungan, tidak ada pemain yang memiliki penglihatan x-ray atau hubungan dengan trader untuk memengaruhi kartu mana yang dibagikan. Namun, jika poker adalah permainan untung-untungan, mengapa pemain yang sama terus-menerus berada di 100 teratas meskipun ada puluhan ribu peserta?

Beberapa orang berpendapat bahwa penjualan juga merupakan profesi yang didasarkan pada peluang. Bisakah Anda benar-benar memengaruhi prospek untuk membuat keputusan? Apa yang terjadi jika faktor tertentu, seperti anggaran atau waktu, berada di luar kendali Anda? Sama seperti poker, perwakilan penjualan yang sama tampaknya selalu berada di puncak papan peringkat. Baik pemain poker dan perwakilan penjualan berjuang secara aktif melawan peluang dengan mencoba memaksimalkan tingkat keberhasilan mereka dari “tangan” terbatas yang diberikan kepada mereka.

Umumnya wilayah penjualan sudah ditentukan sebelumnya dan quantity prospek masuk tidak dapat dikontrol, tetapi perwakilan penjualan dapat mengubah profesi yang sarat dengan hasil peluang untuk mencapai hasil yang konsisten dengan mengikuti poin-poin utama yang akan kita diskusikan di sini. Atau mereka bisa saja ketagihan outbound. Mari kita jelajahi bagaimana perwakilan penjualan teratas tidak membiarkannya begitu saja dan memanfaatkan strategi ini untuk menyelesaikan lebih banyak kesepakatan!

Tetapkan dan ikuti tahapan terstruktur

Ketika kita berbicara tentang penjualan sebagai sebuah profesi, pernyataan seperti “beberapa orang hanya memilikinya” atau “penjualan adalah sesuatu yang tidak dapat diajarkan” melanggengkan stereotip bahwa kesuksesan dalam penjualan tidak dapat diraih untuk orang biasa tanpa bakat “alami” untuk itu . Titik kunci perbedaan antara penjual terbaik dan yang lainnya adalah bahwa mereka tidak spontan dalam menjalankan transaksi, tetapi dikenal karena mengikuti proses yang cermat untuk memastikan peluang untuk mencapai kesepakatan.

Salah satu cara untuk melakukan ini adalah dengan menetapkan lima hingga sepuluh tahapan utama dalam sebuah kesepakatan. Anda dapat melihat tahapan penjualan buku teks seperti “Panggilan Penemuan Selesai” atau “Rapat Proposal Diadakan”, namun saya sarankan untuk melihat lebih dekat pada alur kerja produk / bisnis spesifik Anda dan menyesuaikan tahapan yang sesuai. Misalnya, perusahaan perangkat lunak mungkin menggunakan tahapan khusus seperti “Demo Dimiliki” atau “Tinjauan Teknis / Keamanan,” sedangkan perusahaan pipa mungkin memiliki “Perkiraan Telepon Awal” atau “Inspeksi Di Tempat”. Tujuan untuk menutup pelanggan adalah sama, tetapi proses yang diikuti akan mengikuti permutasi yang sedikit berbeda.

Setelah Anda menentukan tahapan yang ditetapkan ini, tinjau dengan manajemen dan rekan untuk melihat apakah Anda dapat menambah atau mengurangi apapun untuk mengoptimalkan alur kerja transaksi Anda.

Langkah terakhir adalah menetapkan kriteria yang ketat tentang kapan prospek harus berpindah dari satu tahap ke tahap berikutnya. Istilah teknis untuk ini adalah “kriteria keluar”.

Mengambil contoh perusahaan pipa ledeng di atas, tahap kesepakatan hanya boleh berpindah dari Perkiraan Telepon Awal jika pelanggan setuju bahwa mereka memiliki anggaran untuk menyelesaikan proyek atau membayar sedikit biaya yang dapat dikembalikan agar perusahaan datang ke lokasi untuk memberikan penawaran resmi.

Cari tren dalam information kinerja historis dan ukur jalur pipa Anda saat ini

Seringkali kita terlalu fokus pada tugas yang ada atau memimpikan masa depan yang lebih cerah sehingga kita lupa banyak jawaban atas kesepakatan yang tampaknya tidak dapat dimenangkan yang tersembunyi dalam kinerja masa lalu kita atau kinerja rekan-rekan kita.

Misalnya, saya menganalisis setiap kesepakatan yang telah saya ikuti tahun lalu dan menemukan bahwa saya tidak menang ketika dipasangkan dengan mitra teknis tertentu. Melihat information ini, sekarang saya mengalihkan semua kesepakatan ke perwakilan di tim saya yang sebenarnya pernah bekerja di sana sebelum bergabung dengan perusahaan kami dan tingkat kemenangan kami meningkat 2,5x.

Telusuri transaksi Anda yang sebelumnya ditutup menang / kalah dan cari hal-hal seperti

• Ukuran kesepakatan
• Jumlah pemangku kepentingan yang terlibat dalam kesepakatan
• Fitur / tuntutan prioritas pelanggan
• Lokasi geografis prospek
• Sifat prospek (masuk / keluar)

Anda mungkin menemukan bahwa baik tertutup menang dan tertutup peluang hilang pola berbagi yang kemudian dapat Anda cari dalam transaksi Anda saat ini. Misalnya, peluang yang hilang umumnya cenderung berukuran terlalu kecil atau terlalu besar dan hanya melibatkan 1-2 kontak utama, jadi ini dapat membantu Anda untuk fokus memastikan Anda memperkirakan nilai kesepakatan dengan benar dan melibatkan lebih banyak orang dalam percakapan. jika itu terkait dengan memenangkan lebih banyak kesepakatan.

====

Dailius Wilson adalah VP Revenue and Development di GetAccept, stage penjualan jarak jauh terbaik dengan movie, obrolan langsung, desain suggestion, pelacakan dokumen & tanda tangan elektronik di satu tempat.